Пак е жътва е и пак е по Шекспир. Вечният въпрос за земеделеца сега е да продава или да не продава, а да чака по-добри времена. Разбира се, всеки следва собствена стратегия – някои, притиснати от дългове, и поради невъзможност за съхранение, продават направо от полето. Други следват правилото – колкото по-далеч от жътва, толкова по-скъпо и чакат по-добри времена. Разбира се, трети комбинират – малко сега, малко после. Варианти има много, цената пада, а прогнозите объркват дори и специалистите. И в това море на несигурност има само един сигурен ориентир, който важи винаги, навсякъде, във всеки бизнес и по всяко време – да продадеш над себестойността, на която си произвел, и с някакъв марж на печалба. Обикновено в бизнеса се смята, че 10% са добър марж, а 20% – прекрасен. Разбира се, понякога марж няма, и това се случва във всеки един бизнес, но важното е поне да не се продава под себестойност.
За съжаление, фермерите понякога или по-скоро – доста често, не познават реалната себестойност на продукцията си. Изчисляването й не може да бъде направено от счетоводител, който вкарва номерата на фактури в безплатна счетоводна програма. Разход, приход и печалба. Разходи, направени поради това, че и другите правят същите, прибрана продукция „Каквато дал Бог !“, а това печалба, ако има е добре. И парадоксите започват : разход за 1 тон пшеница – добити 900 кг/дка и „О, този е супер“. Направени разходи за 300 кг/дка, добити 500 кг/ дка – „О, този е много зле!“ Това трябва да се нарича стихийно стопанство защото се управлява от “ Вси стихии “ , ако бе пазарно, щеше да играе молива.
Първоначалните данни от тази кампания сочат, че 18 ст/кг е най-ниската постигната себестойност. Но това всеки трябва да си го сметне сам. И трябва да се има предвид, че изчислението на себестойността е занятие сериозно, трудно и самотно. Дори в учебникарския пример, който цитираме, не са дадени много от разходите, които имате – амортизации, лизинги, фонд риск, застраховки (не, това не е фонд риск, той е за непредвидени пазарни сътресения) и т.н. А в случая на земеделците въобще не отчитат субсидии, обратно начисляване на ДДС и преотстъпен данък. Обаче вие трябва да ги сметнете.
Да се обърнем към учебника …
Каква е точната себестойност на моята стока или услуга? Това е един от най-важните въпроси, който всеки начинаещ предприемач трябва да си зададе. Бизнесмените отдавна би трябвало да са наясно с отговорите.
КАКВО ПРЕДСТАВЛЯВА СЕБЕСТОЙНОСТТА?
Себестойността на една стока или услуга е общия размер на разходите за производство или доставка на една стока или услуга. В това число влизат преките (като материали и съставки) и косвените разходи (като разходи за заплати и използване на машини).
Има различни начини да изчислим косвените разходи при определяне на себестойността на една стока или услуга. Ако Вашата фирма предлага на пазара повече стоки или услуги, ще трябва да прецените каква част от тези косвени разходи да отнесете към съответната стока или услуга.
Съвет: първо си направете конкретни изчисления. Така няма да подцените ефекта от постоянните и променливите разходи.
Изчислението на себестойността намалява опасността от подценявате на постоянните и променливите разходи.
След като вече сте пресметнали себестойността, можете да определите и продажната цена на съответната стока или услуга. Естествено, продажната цена трябва да надвишава общия размер на разходите, иначе няма да реализирате печалба.
ИЗЧИСЛЯВАНЕ НА СЕБЕСТОЙНОСТТА
Има различни начини за изчисляване на себестойността. Като начало трябва да изследвате бъдещата си политика на покупките за определен период от време. Този период може да бъде един месец, едно тримесечие или дори една цяла година.
Ако например сте зърнопроизводително стопанство, трябва да сте наясно какво количество от всеки вид семена, торове, препарати и какви допълнителни материали трябва да закупите. Всички тези разходи за покупки трябва да се осчетоводят във фирмената администрация.
ИЗЧИСЛЯВАНЕ НА ПРОМЕНЛИВИТЕ РАЗХОДИ
След като вече знаете разходите за покупката на материали и суровини, можете да изчислите и какъв е размера на променливите разходи за всяка стока. Тези разходи варират в зависимост от обема на производствения процес. Колкото повече купувате, толкова по-високи са разходите.
Пример за такива разходи са:
- Разходи за покупка
- Разходи за транспорт
- (Евентуални) разходи за внос
Ако предлагате повече стоки или услуги, можете да разпределите тези разходи между различните стоки и/или услуги.
ИЗЧИСЛЯВАНЕ НА ПОСТОЯННИТЕ РАЗХОДИ
Следващата стъпка е да изчислите размера на постоянните разходи. Такива разходи могат да бъдат:
- Фирмена сграда
- Склад
- Застраховки
- Маркетингов бюджет
- Разходи за автомобили и пътувания
- Разходи за персонал
Изчисляването на постоянните разходи може да изглежда по-лесно, отколкото всъщност е, защото в повечето случаи тези разходи се разпределят между различни видове стоки.
КАК ДА РАЗПРЕДЕЛИМ ПОСТОЯННИТЕ РАЗХОДИ?
При изчисляването на себестойността на една стока или услуга е много важно да знаем как да разпределим постоянните разходи. По-долу Ви предлагаме два ефективни метода за това:
- Интегрално изчисляване на разходите
За стартиращите фирми интегралното изчисляване на разходите е добър начин да придобием представа за постоянните разходи, тъй като повечето стартиращи фирми не са толкова големи.При този метод просто се прави сбор на всички разходи, който се разпределя между всички стоки или услуги, които фирмата предлага. - Метода АВС
Методът АВС (съкращение на Activity Based Costing) е малко по-сложен. При него постоянните разходи се изчисляват отделно за всеки отдел от фирмата.
След това за всеки отдел се определя процента на „използваните разходи“ за определена стока или услуга и въз основа на този процент се разпределят постоянните разходи.
КОЙ Е ПРАВИЛНИЯТ НАЧИН ЗА ИЗЧИСЛЯВАНЕ НА СЕБЕСТОЙНОСТТА?
След като определите кои ще са фирмените Ви разходи, можете да изчислите себестойността на съответната стока или услуга. За да Ви помогнем, по-долу сме изброили отделните стъпки за изчисляване на себестойността (изхождайки от период от един месец):
- Определете размера на променливите разходи за един брой стока
-
Изчислете месечните постоянни разходи. За целта можете да приложите един от двата гореописани принципа: на интегралното изчисляване или метода АВС
-
След това пресметнете какво количество стока ще продадете за съответния месец
-
Изчислете общия размер на променливите разходи, като за целта умножите резултата от точка 1 по резултата от точка 3
-
Съберете общия размер на променливите разходи (точка 4) и постоянните разходи (стъпка 2) и така ще получите общия размер на разходите за съответния месец.
-
Разделете общия размер на разходите (5) на количеството стока (3) и ще получите себестойността на един брой стока.
ИЗЧИСЛЯВАНЕ НА СЕБЕСТОЙНОСТТА: ПРИМЕР
Да онагледим тази формула с помощта на един пример. Ян обмисля да отвори кафене и иска да знае каква е себестойността на една чаша кафе. За целта той трябва да премине през горните стъпки. За по-лесно приемаме, че Ян ще продава само кафе.
СТЪПКА 1: ПРОМЕНЛИВИ РАЗХОДИ
Променливите разходи са разходите за покупка на кафе на зърна и мляко. Кафето на зърна струва на Ян 11 цента за чаша кафе. Млякото струва 3 цента за чаша кафе. Ян изхожда от хипотезата, че половината от клиентите му ще пият черно кафе, а другата половина – кафе с мляко.
Чашите за кафе трябва и да се измият, разходите за съдомиялната машина са 2 цента за чаша кафе.
СТЪПКА 2: ПОСТОЯННИ РАЗХОДИ
Ян има и някои постоянни разходи всеки месец. Това са:
- наем за кафенето: 1000 евро
- разходи за персонал: 1000 евро
- амортизация на машините: 200 евро
- разходи за маркетинг и интернет сайт: 100 евро
- фирмени застраховки: 100 евро
- други разходи: 100 евро
Общият размер на тези разходи е 2500 евро месечно.
ПРИМЕР ЗА ИНТЕГРАЛНО ИЗЧИСЛЯВАНЕ НА РАЗХОДИТЕ
Ако приложим принципа на интегралното изчисляване на разходите, постоянните разходи на Ян трябва да се разпределят върху всички стоки, т.е. върху всички чаши кафе. Така е и в нашия случай.
ПРИМЕР ЗА ИЗЧИСЛЯВАНЕ НА РАЗХОДИТЕ ПО МЕТОДА АВС (ACTIVITY BASED COSTING) МЕТОДА
Ако Ян започне да продава и тортички, той трябва първо да определи какъв процент от общите му продажби е кафе и какъв – тортички. Ако приемем, че 60% от оборота се формира от продажбите на кафе и 40% от продажбите на тортички, Ян трябва да преизчисли 60% от постоянните разходи към себестойността на кафето и 40% – към себестойността на продадените тортички.
- за кафето: 1500 евро от постоянните разходи
- за тортичките: 1000 евро от постоянните разходи
По-долу ще продължим с изчисленията по примера на интегралното изчисляване на разходите.
СТЪПКА 3: БРОЙ ПРОДАДЕНИ СТОКИ НА МЕСЕЦ
Кафенето на Ян е отворено 6 дни в седмицата, което прави общо 26 дни на месец. Очакванията са на ден да продава 50 чаши кафе, т.е. общо 1300 на месец.
СТЪПКА 4: ОБЩО ПРОМЕНЛИВИ РАЗХОДИ
В стъпка 2 определихме, че размерът на променливите разходи за един продукт е 0,16 евро. Ако продадем 1300 броя, значи общият размер на променливите разходи за месеца ще бъде 208 евро.
СТЪПКА 5: ОБЩО МЕСЕЧНИ РАЗХОДИ
Общите месечни разходи са сбора от променливите разходи (стъпка 4) и общите постоянни разходи (стъпка 1): 208 + 2500 = 2708 евро.
СТЪПКА 6: ИЗЧИСЛЯВАНЕ НА СЕБЕСТОЙНОСТТА ЗА ЕДИН БРОЙ СТОКА
Себестойността на една чаша кафе се получава, като разделим общия размер на месечните разходи на броя продадени кафета: 2708/1300 = 2,08 евро.
Следователно себестойността на една чаша кафе е 2,08 евро.
ИЗЧИСЛЯВАНЕ НА ПРОЦЕНТА НА ПЕЧАЛБАТА
Браво, сега вече знаете как да изчислявате себестойността! Това е минималната сума, която трябва да получите за една продадена стока, за да не сте на загуба. Но все пак идеята на всеки бизнес е да реализира печалба, това важи и за Вашия.
ИЗЧИСЛЯВАНЕ НА МАРЖА НА ПЕЧАЛБАТА
За да можем да изчислим размера на нашата печалба, първо ще трябва да определим продажната цена. При определянето на тази цена трябва да имаме предвид следните фактори:
-
Търсене и предлагане: проучете дали Вашите стоки и услуги се търсят на пазара. Ако установите, че вие сте един от малкото в района, които предлагат тази стока или услуга, можете да си позволите да сложите по-висока цена.
-
Проверете дали вашия асортимент попада в ниша, в която на пазара има малко подобни стоки или услуги. Ако предлагате специализирани стоки или услуги, можете да си позволите да сложите по-висока цена. Добре е все пак да не прекалявате.
-
Ексклузивност: трябва да обърнете внимание до каква степен предлаганата от Вас стока или услуга е ексклузивна. Колкото по-уникална е стоката или услугата, толкова по-висока цена можете да и сложите.
-
Качество: евтиното (често) излиза скъпо. Клиентите и възложителите също са наясно с този факт. Затова можете спокойно да поискате по-висока цена за качествени и трайни стоки или услуги.
-
Конкуренция: последното нещо, което като начинаещ търговец бихте искали, е да се изолирате от пазара поради неадекватни цени. Затова много добре проверете какви са цените на конкурентите и гледайте да не се отклонявате много от тях.
ПРИМЕР ЗА МАРЖ И ПРОЦЕНТ НА ПЕЧАЛБАТА
Ян трябва определи своята цена въз основа на цените на конкурентите в района, т.е. на другите кафенета. Така той слага цена от 2,50 евро за чаша кафе.
Маржът на печалбата се изчислява като от тази цена се извадят разходите. В нашия пример това означава: 2,50 евро – 2,08 евро = 0,42 евро печалба на чаша кафе.
След това изчисляваме и процента на печалбата: 0,42/2,50 = 17%
ИЗЧИСЛЯВАНЕ НА СЕБЕСТОЙНОСТТА, КАКВИ СА УЛОВКИТЕ?
Една от уловките особено при стартиращите бизнеси е залагането на твърде ниска себестойност с цел да се пребори конкуренцията. В такъв случай вероятността клиентите да пазаруват при вас е доста голяма.
Подобни ниски цени обаче трудно се удържат в дългосрочен план. В определен момент ще трябва да вдигнете цената и тогава е много трудно да обясните на клиентите си защо го правите.
ЦЕНОВА СТРАТЕГИЯ
Опитайте се да предвидите нещата предварително. Може би е добра идея да разработите един вид ценова стратегия. За целта трябва да определите възможно най-точно прогнозните разходи, за да няма неприятни изненади след това.
Трябва да се опитате да намерите баланса между потенциалните приходи и разходите за материали и суровини, заплати, консумативи, амортизации, лихви и работни часове.
Съвет: не забравяйте, че крайната продажна цена включва и ДДС. Използвайте ДДС-калкулатора, за да видите какъв ще е ефектът върху цената.
Друг често срещан проблем е, че предприемачите прекалено много се прикрепят към средностатистическите стойности в бранша, без обаче да са сигурни, че прилагането на тези тарифи ще им донесе достатъчно добри финансови приходи.
ГОДИШНА ИНДЕКСАЦИЯ НА ЦЕНИТЕ
Стойността на парите се намалява всяка година, това се нарича инфлация. Това налага увеличаване на цените на стоките – нещо, което супермаркетите правят всяка година.
Вие като предприемач също можете да коригирате цените си поради инфлацията. Логично е по-лесно да продадете стоката си с увеличена цена на нов клиент, отколкото на стар.
Съвет: Ако искате да убедите стар клиент да купи от стоката ви на по-висока цена, променете ценовата политика и му предложете различни видове стоки.
Тук ще спрем с учебникарския пример от финансовата литература и ще предложим такъв вариант – твърдата пшеница. Тя има добивен потенциал от минимум 500 кг/дка и минимална цена от 500 лв/т в момента.
Задача: Да сметнем това по-добре ли е от добив от 700 кг/дка фуражна пщеница за 310 лв/тон.
Успешна жътва!
