Това не е просто низходящ пазар. Това е структурна преоценка на логиката, по която функционира глобалната търговия. Ето защо:
Цената вече не е първичен сигнал
Пазарът започна да се движи не от самата стойност на тон продукция, а от това кой може да понесе последствията от тази стойност – сушене, складиране, транспорт, кредит. Затова реалната конкурентоспособност вече не се определя от борсовата котировка, а от логистичния капацитет и достъпа до оборотен ресурс. Това означава: не печели най-евтиният, а най-гъвкавият.
Глобалната търговия се фрагментира
Светът вече не е единен пазар. Има успоредни канали – САЩ към Япония, Русия към Алжир, Украйна към Близкия изток, ЕС с вътрешно балансиране. Големите играчи се ориентират към регионализиране, което ще доведе до различни ценови реалности за различни клиенти. Няма да има една „глобална“ цена на пшеницата. Ще има зона от стойности с различна дългосрочна логика.
Климатът ще бъде не просто риск, а нов пазарен език
Технологичният напредък няма да спаси пазарите от нестабилността на времето. Влагата и сушата ще определят не просто добива, а достъпа до финансиране, до реализация, до политическа търпимост. Ще се появи неофициална „климатична премия“ в ценообразуването – отстъпка за суша, надценка за стабилен регион.
Политиката ще остане във фонов режим, но ще играе решаваща роля в обрат
Не митата, а фискалната и парична политика ще определят кой може да се задържи. Рафинериите на биогорива, търговците, които работят с оборотни заеми, и производителите, зависими от субсидии, ще усещат това най-бързо.
Какво следва?
Ще има периоди на ценова стабилност, които ще прикриват нарастващо напрежение в инфраструктурата на търговията. Пазарът ще изглежда „спокоен“, но реално ще се преоформя. И в момент на натиск – суша, блокирана логистика, промяна в потреблението – ще се види кой може да устои и кой работи „на ръба на въздуха“.
Цените?
Средносрочно: слаба възходяща корекция, следвана от плосък период с резки локални изстрели (вода, валута, Китай).
Дългосрочно: стойността ще се дефинира не от търсенето, а от достъпа до реализация. Който може да съхрани, преработи, удължи веригата – ще определя цената.
Най-важното:
Следващата вълна на растеж няма да дойде от самата земя. Ще дойде от новата инфраструктура около нея. И това ще промени търговията не по стойност, а по логика.
Какво означава това за българските зърнопроизводители?
Няма връщане към „златните години“ на зърнения бизнес. Ценовият пик от 2021–2022 беше изключение, не ново нормално. През следващите 3 до 5 години няма да видим устойчива цена на пшеницата над 400 лв./т, освен при климатичен шок. И дори тогава — само временно.
Истинската рамка ще бъде между 320 и 370 лв./т, с тенденция към задържане в долната част на този диапазон.
Масовото производство вече не носи автоматична доходност. Ако нямаш собствено съхранение, сушилня, пряк достъп до износ или реална възможност да удържиш продукцията няколко месеца, пазарът те наказва. Вече не се печели от обем, а от възможност за контрол върху времето на реализация. Без това — добивът става механика, не предимство.
Цената няма да реагира на себестойността в България. Това е важно. Ако разходите растат (горива, ренти, торове), това няма да се отрази автоматично в цената на зърното. Търговците ще купуват на глобални нива. Няма вътрешен буфер, освен ако пазарът не е стегнат (не е сега). Това значи: който произвежда със стари разходни модели, ще излиза на загуба дори при прилични добиви. → себестойност над 340 лв./т при пшеница вече е „опасна зона“.
Който не мисли за добавена стойност, ще работи на ръба. Това не значи всички да станат мелници. Но значи: да има договори с конкретни клиенти, да има складови възможности, да се мисли в контекст на влажност, сушене, логистика, не само борса.
Цените ще останат под натиск, освен ако няма масов провал на реколта в Черноморския регион. Няма фундамент за устойчив скок. Добивите в ЕС, САЩ и Аржентина се подобряват. Китай не купува. Вносът в Африка е активен, но предвидим. Световните запаси са високи.
Ключови нива по култури (за България, краткосрочна рамка, май–юли):
• Пшеница: 320–350 лв./т • Царевица: 300–320 лв./т
• Слънчоглед: 800–860 лв./т
• Рапица: натиск от глобалните пазари – вероятен спад под 800 лв./т, ако трендът се запази
Обобщено: Няма срив. Има преход. Но този преход ще изяде всички, които мислят по стария модел: „произвеждам, чакам, продавам“.
Новата логика е: „произвеждам, задържам, управлявам.“ И който не превключи, няма да изчезне утре. Но ще остане зависим. И това вече се вижда.
Не сме сигурни в конкретните стойности до лев. Никой анализатор не е. Цената не е число, тя е функция на натиск, време, психология и логистика. Това, което е сигурно, е в рамката – пазарът е под натиск от страна на предлагането, търсенето е слабо, валутният фактор работи срещу ЕС, а цените вече не носят предвидим марж. В такава среда, границите на ценовите диапазони са реалистични, но не са гарантирани.
Какво още?
Рентата ще се превърне в централен въпрос в следващите 12 месеца. Не защото ще се повиши, а защото ще започне да изяжда производствената логика. При цена на пшеница 330 лв./т и рента 100 лв./дка, много производители ще влязат в точка, при която работят за оборота, не за печалба. Ще се наложи преговор за по-гъвкави модели – % от приход вместо фиксирана сума, особено при по-слабите райони.
Зависи ли България от украинския експорт? Да. Но не толкова като конкуренция, колкото като структурен шум – през пристанищата, през логистиката, през вътрешната ликвидност. Прекъсване на канала през Румъния би повлияло не само на украинските износители, но и на българските търговци. Ако ЕС наложи квоти през юни, ще има временно повишение на интереса към българска пшеница. Но това е прозорец. Не тренд.
Големият риск е фискален. Ако държавата забави плащания, ореже възстановявания по ДДС или натисне за по-строга отчетност, това ще удари сектора не през цената, а през ликвидността. Сушилни, горива, семена, лизинги – това са разходи, които не чакат износ.
Променя се и начинът, по който пазарът „разказва“ стойността. Преди цената на зърното беше видима, защото я определяха големите купувачи. Сега тя е вътрешно напрежение между разход и възможност за задържане. В такава среда ще започнем да чуваме термини като „оперативен прозорец“, „времево хеджиране“, „складово напрежение“. Това не е език на борсата. Това е език на хората, които още са в играта.
Конкретни съвети в първо лице:
Намали рентата или освободи земята. Ако плащаш над 100 лв./дка рента за пшеница и не разполагаш със склад, сушилня и директен пазар – тази площ работи срещу теб. Проведи преговор – предложи рента, обвързана с реализация (напр. процент от стойност), или освободи терена. По-добре да имаш 1000 дка печеливши, отколкото 2000 дка с постоянен минус.
Направи си реална себестойност – на декар, не на тон. Вземи последните три кампании и изчисли не усреднена, а разпределена себестойност по култури и по блокове. Включи: рента, торове и препарати, амортизация на техника (дори да е собствена), разходи за логистика, сушене и съхранение, финансиране (лихви, кредитни линии, изкуствено задържани плащания). Ако не знаеш до лев колко ти струва 1 дка царевица в различен район – работиш в тъмно.
Заключи поне 30–40% от реколтата с форвард или устен договор. Не за цялото. Но достатъчно, за да знаеш какво покриваш: семена, торове, дизел, лизинг. Питай: каква част от добива ми покрива задълженията ми за септември–октомври? Ако не можеш да отговориш с точна цифра – рискът е по-голям, отколкото си мислиш.
Разплащай се приоритетно с тези, които държат производството ти. Техника. Гориво. Химия. Ако ще бавиш плащане – това не са хората. Не рискувай да загубиш доверие при доставчици, от които зависиш при кампании. По-добре забави маркетинга, отколкото поддръжката.
Изиграй политиката на сушенето и съхранението. Ако нямаш сушилня – влез в схема с търговец, при която задържаш собствеността, но ползваш неговата сушилня и склад срещу фиксирана такса. По-добре да си платиш 20 лв./т за услуга и да задържиш контрола, отколкото да продадеш „на зелено“ под себестойност.
Оптимизирай техниката – не всичко е въпрос на притежание. Ако имаш два трактора, които не могат да се натоварят 100%, или един комбайн, който стои 6 месеца в годината – помисли за споделено използване, дори с конкуренция. Светът се движи към ефективност, не към гордост.
Следи логистичната динамика. Питай себе си всеки месец: ако утре цената на пшеницата стане 400 лв./т, мога ли да я продам в рамките на 7 дни? Ако отговорът е не – цената е без значение.
Води разговор с банката сега – не когато имаш проблем. Преразгледай лимити, възможност за оборотно финансиране, гратисен период. Банката не е враг, ако ѝ покажеш точен план и числата ти не лъжат.
Извади три сценария за 2024/25: добив + цена.
– Лош: 350 кг/дка при 310 лв./т
– Среден: 450 кг/дка при 340 лв./т
– Добър: 550 кг/дка при 370 лв./т
Изчисли във всеки от тях какво остава след рента и задължения. Там е реалността.
Не се храни от надежда. Храни се от разчет. Няма да има вълшебна цена. Няма да дойде „държавата“. Идва сезон на прецизност. Който знае как да мисли в марж и време, ще изкара. Останалите ще оцелеят, но ще бъдат зависими. Това също е избор.
И още нещо. Не е съвет, а нещо, което малцина си позволяват да признаят:
Неуспехът в земеделието не винаги е резултат от грешка. Понякога е резултат от честен труд в среда, в която логиката се е променила, а никой не го е казал навреме. Много производители се чувстват виновни, че „не са се справили“, въпреки че са направили всичко както трябва. И това изяжда не само бизнеса, а и самочувствието. Затова трябва да се каже ясно:
Това не е провал. Това е смяна на етап. И не всички ще могат да преминат сами. Но този, който мисли, който смята, който задава въпроси — вече прави най-важното: отказва да живее по инерция. Всичко останало — техника, склад, договор — е следствие. Първо е способността да мислиш без илюзия. И точно това вече е предимство. Не на пазара. А в реалността, която идва.
Реалността, която идва
Реалността, която идва, е тиха, но решителна. Не прилича на криза, защото не крещи. Но разпада онова, което досега е държало бизнеса в движение без много мислене.
Цените вече няма да покриват грешките. Преди можеше да си позволиш нещо да не е оптимално – договор, добив, логистика – и пак да излезеш на плюс, защото пазарът вдигаше всички. Това време свърши. Оттук нататък всяка неточност ще струва. Не винаги фатално, но винаги забележимо.
Бъдещето няма да се определя от количеството земя, а от начина, по който я управляваш. Размерът сам по себе си няма да носи сигурност. Ще оцелеят не най-големите, а най-гъвкавите – тези, които могат да променят стратегията си в движение, без да губят контрол.
Разходите ще стават по-видими от приходите. Всеки лев ще се мери. Не само от теб, но и от купувачите, кредиторите, доставчиците. Вече не питат „колко тонове имаш“, а „на каква цена ще можеш да ги дадеш, кога и с какъв договор“.
Веригата ще изисква не участие, а предвидимост. Сушене, складиране, транспорт – ако не ги мислиш предварително, ще ги платиш скъпо, в най-лошия момент. Не защото някой те наказва. А защото системата става тясна. И няма място за „ще видим като дойде време“.
Доверие ще има само към тези, които удържат казаното. Няма да ти прощават закъснение, защото „така се случило“. Няма да търсят теб, ако вече веднъж не си отговорил. Не защото не те уважават. А защото конкуренцията е тиха, но жива.
Земеделие ще има. Печалба също. Но само за онези, които знаят, че оттук нататък това е индустрия с управление, не просто производство. Ще се търсят точни хора. Не силни. Не гъвкави. Точни. В срок, в разчет, в отношение.
Реалността, която идва, не е наказание. Тя е корекция. И ще покаже ясно кои са били част от модата. И кои могат да останат в занаята.
И още конкретика:
Очаква се по-ясно разграничение между два типа зърнопроизводители: такива, които вече работят с капацитет за съхранение, логистика и достъп до финансиране, и такива, които влизат в сезон без буфер – без склад, без сушилня, с външни ренти, без директен достъп до търговски канали. Това ще започне да се отразява не само в резултатите, а и в достъпа до нови договори, до съфинансиране и до място на пазарите.
Ще нараства натискът към прогнозиране на ликвидността, не само на себестойността. Да знаеш не колко ще ти струва продукцията, а колко ще можеш да задържиш, без да продаваш на загуба.
Все повече износители ще изискват по-ранна яснота за обема и графика на доставка, за да управляват собствения си риск. Това означава, че производителите, които още нямат дисциплина в тези параметри, ще започнат да губят клиенти.
Как се изгражда оперативна устойчивост в земеделието: стратегия за оцеляване без илюзии
Устойчивостта в земеделието вече не е екологичен термин. Не е и финансов. Става дума за способността да издържиш – не на пазара, а в ежедневието на решенията. Има фермери, които ще оцелеят не защото произвеждат повече, а защото могат да отложат решението за продажба с 30 дни. Има други, които ще фалират, въпреки добивите си, защото не могат да покрият сушене, рента и дизел в един месец. В тази среда оцеляването не е драматично. То е техническо. И точно затова – толкова трудно.
Разликата вече не е в тонажа. А в капацитета за реакция
Фермер А и фермер Б имат еднакви добиви и еднакви разходи. Но фермер А има собствен склад, договор за сушене с отложено плащане и достъп до оборотен заем. Фермер Б чака търговеца да дойде, няма къде да държи продукцията и му трябват пари до края на месеца. При цена 320 лв./т фермер А изчаква. Фермер Б продава. Загубата не е само пари – тя е в това, че губи контрол. Той вече не е играч. Той е изтласкан. Това не се решава със субсидия. Това се решава с нов тип мислене за структурата на стопанството.
Оперативна устойчивост: новата златна стойност
Кое е ценно сега: мястото, където можеш да държиш зърното; връзката с търговец, който ти дава въздух, а не нож; достъпът до сушилня, без да зависиш от времето на всички останали; човекът в банката, който не сменяш всяка година; разчет, който не рухва от един неочакван разход. Това са активи. Не се пишат в баланса, но спасяват сезона.
Собствеността не е фетиш. Управлението е.
Много производители се гордеят, че имат техника, имоти, земя. Това е добре. Но само ако можеш да ги управляваш. Иначе си заложник на гордост. Оперативната устойчивост не пита какво имаш. Пита с какво можеш да устоиш при натиск. Комбайн, която не можеш да заредиш, не е актив. Склад, до който нямаш логистика, не ти помага. Истинският въпрос е: „Колко време мога да задържа, без да загубя?“
Устойчивостта не е сила. Устойчивостта е точен разчет на въздуха, който имаш.
Мълчаливите истини, които вече не можеш да пренебрегнеш
Онова, което доскоро се пропускаше, започва да тежи в ежедневните решения. Без лозунги, без обяснения. Просто като усещане, което се трупа – при всяка отложена сделка, всяка сметка без буфер, всяка сушилня, до която няма достъп. Това не е знание, което идва от таблици. Това е реалността, която се промъква през рутината. И която няма нужда да бъде назована, за да действа. И точно в това е силата на момента: нуждата от мантри изчезва. Остава само разчетът. Или го виждаш – или плащаш за него.
Разумът не е между крайностите. Той е извън тях.
Не е нужно да си най-големият, за да оцелееш. Не е нужно и да си най-гъвкавият. Нужно е да знаеш какво можеш да си позволиш – и какво не. Да мислиш в дни, а не в тонове. Да работиш със сценариен подход, а не със сляпа вяра. Между вярата, че „всичко ще се оправи“, и страха, че „нищо не става“, стои друга възможност. Без име. Само с числа, срокове и логистика. Онези, които я избират, не го казват. Просто работят така. Без да викат. Без да чакат. И без да се самозалъгват.
Вместо финал
Следващата криза няма да дойде като криза. Тя ще дойде като натиск: закъсняла фактура, отказан аванс, суша, която забавя кампанията с 10 дни. И тогава няма да оцелее най-силният. Ще оцелее този, който вече е мислил това предварително. Ако досега земеделието беше игра на добив, сега то става игра на издръжливост. Не просто физическа. А оперативна. И тя не се строи с желание. Строи се с яснота, хора и дисциплина.
