Защо паниката не е стратегия, оперативният лизинг не е компромис, а рентабилността се измерва не в килограми, а в левове, които остават след всичко останало – и защо земеделието трябва да смени модела, не просто машината.
В условия на висока ценова нестабилност, продължаващ спад в рентабилността и силен натиск върху разходите, темата за инвестициите в земеделска техника излиза извън рамките на стандартния търговски разговор. Това вече не е въпрос „каква машина да избера“, а „при какви параметри тази машина носи реална стойност за стопанството в дългосрочен план“. В този контекст ролята на доставчиците на техника също се измества – от позиция на продавач към позиция на партньор с функция в бизнес планирането на фермера.
Във втората част на разговора с г-н Даниел Минев, Изпълнителен директор на Интерагри България и Председател на Управителния съвет на Българската асоциация на търговците на агротехника (БАТА), разширяваме фокуса: какво означава професионално управление на земеделско стопанство в момент, когато производството не може да разчита на високи изкупни цени, на какво трябва да стъпи инвестиционното поведение и защо сервизът е не по-малко стратегически избор от самата машина.
Говорим за тенденции, които не са временни – и за решения, които няма да дойдат отвън. Всяко нещо в земеделието вече има значение. Включително – сервизът.
При машините има един компонент, който е не по-малко важен от цената, а в много случаи, дори по-важен: сервизното обслужване. Именно затова фокусът на Интерагри България не е върху продажбата на машини. Всеки земеделец може да си купи техника – от България, от чужбина, нова или употребявана. Изборът е голям. Но нашата цел не е просто да продадем машина, а да предоставим цялостно решение за целия ѝ жизнен цикъл.
Говорим за решение, което включва анализ на себестойността – разход на декар за конкретна операция или разход на моточас. В това решение включваме и сервиза. Гаранцията също е изключително важна. А сервизният договор е критичен за рентабилността. Именно той определя ангажимента на доставчика към машината през целия ѝ експлоатационен период. В договора има клаузи за заместваща машина, има клаузи за време за реакция. И е важно да подчертаем: самата машина не гарантира работоспособността на стопанството през целия период на ползване. Необходими са гаранция и гарантирано сервизно обслужване, уредено в сервизен договор. А това не може да бъде безплатно.
Да, ние никога не сме оставяли клиент без обслужване. Но ако един земеделец иска гарантирано време за реакция – например определен срок, в който дадена повреда ще бъде отстранена или осигуряване на заместваща машина – то това трябва да бъде договорено. Това се прави чрез избор на ниво на сервизно обслужване и не се случва автоматично с доставката на машината. Това също е инвестиция. И както всяка разумна инвестиция, тя се връща. Времето за реакция, наличието на заместваща техника, гарантираните отстъпки и фиксираните срокове за ремонт също имат своя стойност.
Точно затова нашият фокус е върху цялостни решения в рамките на експлоатационния живот на машината – не върху продажбата на техника на всяка цена.
За съжаление, все още се случва земеделци да закупят техника отнякъде и да очакват, че без да има какъвто и да било взаимен ангажимент, тази техника ще работи на сто процента през цялото време. Няма такава техника, която никога да не се разваля – затова сервизното обслужване е изключително важно.
Затова и за нас са изключително важни инвестициите в екипите, в сервизните бази, в обученията. Техниката става все по-сложна. Затова инвестираме не само в обучение на нашите екипи, но и в обучение на самите земеделци. Всяка година организираме курсове за операторите на машините. За съжаление, тези обучения не се посещават достатъчно. А резултатът е, че операторите не могат да използват пълноценно възможностите на техниката.
И отново ще го кажа: техниката сама по себе си е просто инструмент. Ако вземеш чук и се опиташ да завиеш винт с него – няма да стане ефективно.
При New Holland, както и, сигурен съм, при повечето водещи производители, основният фокус е върху разработването на технологии. Инструменти, които дават възможност на земеделеца да произвежда по-икономично или по-бързо. Това са фактори, които реално влияят върху себестойността. Целта е: по-голяма производителност на единица разход.
Пример: с един комбайн можеш да прибереш два пъти повече. Точно това видяхме при демонстрациите на CR11 – комбайнът от ново поколение на New Holland, машина, която позволява да спестиш разходите за втори оператор, гориво и поддръжка на втора машина. Това е класически пример за намаляване на себестойността.
Другото направление е оптимизацията на производството чрез дигитализация и прецизно земеделие. Това са малки пера на много места, които в целия процес водят до реални икономии.
И дори не искам да отварям темата за рентите. Всеки земеделец може сам да си направи сметката – ако рентата не беше толкова висока, дали стопанството му щеше да е на загуба, или поне щеше да излезе с минимален приход. От това, което виждам, на много места земеделци открито казват: „Ако не беше рентата, щяхме да излезем на нула. “
Разбира се, тук възниква въпросът – защо рентата е толкова висока? Спомняме си годините на състезания по наддаване… Времето, когато беше доста по-лесно да се прави земеделие.
Да, но вече не е. И сега е необходимо „охлаждане“ и на този пазар. Не е логично, от една страна, да намаляваме инвестициите в техника, а от друга – да продължаваме да увеличаваме рентите. Няма икономическа логика в това. Но пазарната ситуация ще наложи някаква корекция – тя е неизбежна.
И тук идва един въпрос, който рано или късно ще трябва да си зададем: какво правим като земеделие в условията на климатични промени? Виждаме, че царевицата вече започва да не става и в Северна България. Добивите се сринаха дотолкова, че се заговори за внос на царевица. Според мен това, което се случва с царевицата сега в Северна България, много напомня на онова, което се случи преди 10–15 години в Южна България – просто климатичните условия вече не позволяват приличен добив от царевица в големи части от страната.
Слънчогледът също е „на кантар“ в Южна България. От години рентабилността при него намалява. И тук възниква въпросът – какво правим от земеделска гледна точка, когато ни остава само една култура – пшеницата? Как правим сеитбооборот? Как поддържаме почвеното здраве?
Разбира се, това не е тема, в която ниекато доставчици на земеделска техника сме експерти. Но е ясно, че всички в сектора вече трябва да си задаваме по-глобални въпроси. Как ще се развива земеделският бизнес оттук нататък в България?
Според мен предстои преструктуриране – от една страна, по линия на структурата на земеделските стопанства. Допреди последните трудни години едно стопанство с размер между 10 000 и 15 000 декара беше напълно рентабилно и спокойно можеше да инвестира дори във висок клас зърнокомбайни. В момента това вече не е така. Въпросът все по-често опира не до рентабилност, а до оцеляване.
Ако погледнем цялостната конюнктура в сектора, виждаме две паралелни тенденции. От една страна – уедряване на стопанствата. Днес около 10% от стопанствата обработват над 80% от земята в страната. Това не е нито добро, нито лошо. Това е факт. Но този факт означава, че рентабилността е концентрирана именно там – при големите.
Рентабилността идва от оптимизацията на разходите, от утилизацията на техниката – която при по-големите стопанства се използва значително по-ефективно. И според мен тази тенденция към окрупняване ще продължи. Изходът е или коопериране – което не е ясно как и дали ще се случи, или преформатиране на самия модел на земеделие.
Класическото зърнопроизводство – пшеница, ечемик, евентуално царевица и слънчоглед – накъде ще поеме, ако отпаднат царевицата и слънчогледът като рентабилни култури? Това вече е въпрос към агрономите. Какво правим?
Все повече Южна България започва да ми прилича на северните части на Гърция. А след десетина години, вероятно и в Северна България положението ще изглежда по същия начин.
Видяхме какво се случи тази година – изведнъж, след прекрасните условия, които обсъждахме по време на изложението БАТА АГРО, когато беше приятно, хладно, с редовни дъждове и идеален климат за културите, само за десет дни всичко се обърна. Температурите скочиха над 40 градуса. Поредна година сгорещини. И в същото време – почти пълна липса на валежи.
В момента прогнозите за октомври са като за море – топло и сухо. Почвената влага я няма. Земеделието е оставено изцяло на милостта и произвола на климатичните условия.
Дали ще се развие в посока на култури с по-висока устойчивост на суша, или ще вървим към различен тип сеитбообороти, покривни култури и нови агротехнически подходи, това не мога да кажа аз. Но смисълът от едно дългосрочно преосмисляне на българското зърнопроизводство е очевиден. И то – като система, не просто като култури.
Напояването ли е решението?
Едно от решенията – но не и универсалното. Напояването няма как да бъде скалирано на цялата територия на страната. Дори и да си представим идеален сценарий, че всички проблеми в напоителната система са решени, че има достъп до вода, че тя е безплатна и инфраструктурата е налична, пак няма да е тотално решение. Дори, когато тази инфраструктура е съществувала в миналото, тя пак не е обхващала цялата страна. А днес е частично разрушена.
Затова въпросът как ще се развива земеделието като цяло стои много сериозно. И тук визирам най-вече конвенционалното зърнопроизводство. Това е голямата въпросителна. А от нейния отговор ще зависи всичко останало – пазарът на техника, пазарът на торове и препарати, пазарът на семена. Ако се окаже, че вече не може устойчиво да се произвежда конвенционална царевица в България, това естествено ще се отрази и на пазара на семената ѝ, например.
Май за момента имаме повече въпросителни, отколкото отговори…
И наистина – въпросителните са много. И повечето от тях са продиктувани от глобалните процеси. Ако се върнем към началото на разговора, говорихме за световното производство. Всички тези големи производители в Южна и Северна Америка, а вече и в Азия, произвеждат с много по-ниска себестойност, отколкото е възможно в Европа като цяло и в частност – в България.
Разбира се, тук влияние оказват редица фактори – цените на техниката, на препаратите, на торовете, разходите за труд. Всичко има значение. Всички ние трябва да се съобразяваме с политиките на Европейския съюз, които също влияят върху себестойността. При техниката, например, трябва да се спазват екологичните изисквания към машините и техните емисии. Това не е нещо лошо – дори напротив, нужно е. Не можем да правим компромис със здравето на хората и децата ни, само за да ни е по-лесно днес. Но тази устойчивост има своята цена.
И това не променя факта, че на други пазари такива рестрикции просто не съществуват. Там, освен всичко друго, почти изцяло се прилага директната сеитба. Да, такова производство е много по-икономично, но не е универсално решение, не е панацея. То води до по-ниски добиви – и това също трябва да се има предвид.
Но в земеделието най-важното не е какъв е добивът, а колко ти остава накрая. Какво значение има, че си получил 800 кг/дка, ако си направил разходи като за 900 кг – или ако продажбената цена е равна на себестойността и накрая като теглиш чертата, си на нула. Нула приходи, нула печалба.
Не е ли по-добре да имаш 500 кг/дка, но да ти останат 30–50 лв/дка печалба? Кое е по-добре?
Добивът сам по себе си няма никакво значение. Значение има само едно: когато фермерът направи сметката, всички разходи срещу всички приходи, да остане с пари в банковата сметка. Да види каква е рентабилността.
Разбира се, не е реалистично да очакваме, че едно субсидирано производство, каквото е земеделието, ще бъде свръхпечелившо и с изключително висока доходност. В земеделието няма как да се гони суперрентабилност. Но трябва да се стремим към нормална рентабилност, такава, която позволява да се покриват разходите и да остане ресурс за инвестиции.
Да, инвестицията в техника изисква да се направи разход. Но за да бъде този разход истинска инвестиция, трябва да се разглежда в контекста на целия цикъл на използване на машината. И тук дори не говорим само за конкретна машина или конкретен трактор, а за цялостната технология около дадено производство.
Не е случайно, че ние като доставчик сме се фокусирали върху много малък брой, но прецизно подбрани брандове, такива, които покриват почти 90% от необходимите операции в едно стопанство. Подборът на брандове, с които работим, е изключително внимателен и неслучайно те се броят на пръстите на едната ръка.
Американските сеялки Kinze – водещ производител в директната и конвенционалната сеитба, със своите суперпрецизни сеялки. Bednar – много добре приет в България чешки бранд, предлагащ пълна гама машини за почвообработка. Всички брандове, с които работим, са сред лидерите в своя сегмент, особено по отношение на иновациите.
Обръщаме специално внимание на това техниката на тези производители да осигурява максимална производителност при минимални разходи. Защото в крайна сметка именно това е най-същественото. Машини има всякакви и в огромни количества, особено когато говорим за прикачен инвентар, но най-важното остава онова, с което започнахме разговора – правилният подбор на техниката.
Факт е, че сред българските земеделци има много умни и успели хора. Виждате ли усилия да бъде намерена посоката?
Убеден съм, че българските земеделци, които развиват устойчив и успешен бизнес, мислят по всички тези въпроси. И ние, доставчиците на техника, следваме техния път, защото те са водещите – това е техният бизнес. Може би точно те са хората, които най-ясно могат да отговорят как си представят българското земеделие след 5 или 10 години.
Аз също си задавам този въпрос. И за нас той е важен, като доставчици, които трябва да планират как да се позиционират, за да бъдат реално полезни. В крайна сметка това е нашата мисия – да сме в подкрепа на българските земеделци. Да им осигурим възможно най-ефективните и рентабилни решения, с които да вършат своята работа по най-икономичния възможен начин.
Ще се отрази ли влизането в еврозоната и преминаването към евро върху сделките с техника?
Според мен това ще бъде чисто формално прекалкулиране на валутата. Ние и в момента реално работим в евро. За голяма част от сделките договорите са именно в евро. В дългосрочен план смяната на валутата ще има и положителен ефект – ще донесе по-голяма прозрачност.
Да кажем все пак и няколко думи за пазара на земеделска техника.
Пазарът си е пазар. Когато има търсене – има и предлагане. Когато търсенето спадне – и предлагането намалява. Факт е, че в момента при дилърите има доста налична техника. Но това не е непременно нещо лошо. Това е техника, която може да бъде доставена веднага – и то на цени, които вече не съществуват във фабричните листи. Това също има своята стойност.
Важно е да се каже и още нещо. Пазарът на земеделска техника от години намалява като брой продадени машини. Но това е естествено, резултат от две паралелни тенденции: нарастващата мощност и производителност на машините и окрупняването на стопанствата. Днес с една машина можеш да свършиш работата, която преди си вършил с две или три, така че е напълно нормално бройката да намалее. Но същевременно – енергонаситеността и мощностите растат. Производителността, както при тракторите, така и при комбайните, се увеличава с всяка година. А фермерите вече могат да покриват по-големи площи с много по-малко машини.
Много въпроси се получиха в този разговор…
Да, много въпроси. А аз нямам отговорите. Аз самият си ги задавам.
Какво трябва да се случи със земеделието, което в момента не е печелившо? Според мен, решението не е в това просто да го наливаме със субсидии. Това води единствено до още изкривявания. Решението е в ръцете на самите земеделци.
То минава през търсене на нова посока, било то преструктуриране в мащаб, преструктуриране на самото производство, смяна на култури или технологии. Най-вероятно е комбинация от всички тези елементи. Но пазарът, с този постоянен натиск върху изкупната цена през последните години, продължава да задава въпроса все по-настойчиво: Какво правите?
Ако още три години остане така – какво правим?
От друга страна, земеделието е един от основните стълбове на българската икономика. И е важно да има ясна държавна политика, която го разглежда именно така – като стълб. Но в крайна сметка държавата – това сме всички ние.
Ще повлияят и европейските политики. И там нещата се променят. Намаляването на фокуса върху субсидиите не е изненада – това е посока, която се очертава от години.
Трябва всички да си зададем въпроса: ако ние като сектор не можем да произвеждаме продукция, която други произвеждат по-евтино, какво трябва да променим, за да ни излизат сметките?
Все по-често чувам земеделци да казват, че това им е последната година. Добре, но земеделието няма да изчезне. Или поне аз вярвам, че няма. Храна ще е необходима винаги.
Но нужно ли е да произвеждаме толкова зърно за износ? Или трябва да се пренасочим към други култури? А може би трябва да затворим цикъла – да не произвеждаме само суровина, която сме принудени да продаваме на борсите?
И още нещо: защо пазарът ни е залят от чужда продукция? Не можем ли да я произведем сами? Да, можем. Но за съжаление – на по-висока себестойност…
И пак стигаме до въпроса: защо нашата себестойност е такава, че не ни излиза сметката? Къде грешим? Разбира се, отговорът не е един. Няма магическа пръчка. Но факт е, че в по-големите стопанства сметката излиза. Дори и без субсидии – или почти без. А ако ти излиза сметката без субсидия, значи си независим. Това е посоката.
Но защо винаги чакаме ЕС нещо да реши, да направи, да дойде на бял кон и да ни спаси? Няма да стане така. Много са въпросите. Ние какво правим? Земеделците какво правят? Фирмите, които продават торове и препарати, какво правят? Какво правим утре? Догодина? След пет години?… И тук секторът трябва да започне да си говори. Трябва да се върви към устойчивост. Защото в крайна сметка за това става дума – устойчивост. Ако утре ЕС каже, че няма повече субсидии за земеделието – какво правим? Това е и въпрос на себеуважение, може би. Искаме ли всичко, което консумираме като потребители, да е вносно? Искаме ли хлябът ни да е от Южна Америка, оризът – от Китай, доматите – от Турция?
За да започне да се мисли, вероятно някой трябва поне да постави въпросите?
Аз съм сигурен, че голяма част от земеделците мислят за тези неща, но за съжаление, в момента фокусът е изцяло краткосрочен. Да видим догодина как ще е. А земеделието по своята същност е дългосрочен бизнес, който изисква инвестиционни решения. Не можеш да отлагаш инвестиция в основно производствено средство като техниката с аргумента, че годината е лоша. Не може това дали годината е добра или лоша да бъде критерий за това дали ще инвестираш. Това е най-сигурният начин да изчезнеш от картата.
Ще завърша с една позната притча „И когато е добре, и когато е зле, трябва да помним: няма да е все така.“ Не можем да разчитаме на чудеса – това не е бизнес план. В бизнеса първосигналният страх не може да бъде ръководен фактор. Мисленето трябва да е с хоризонт, по-дълъг от следващия месец или края на сезона. „Дай да видим какво ще стане напролет“ е лоша стратегия. Ако самият ти не знаеш какво ще стане – значи си приключил. Всеки трябва да знае какво ще се случи на жътва при цена на пшеницата от 350 лв/тон и да си направи сметката на база тази цифра. Всичко допълнително е добре дошло. И тогава вече можеш да правиш планове, да знаеш дали можеш да инвестираш или не.
Защото инвестицията в техника не е самоцел. На пазара на автомобили преди 20 години започна да се появява оперативният лизинг. Тогава идеята беше посрещната „на нож“. Днес огромна част от хората и фирмите карат автомобили, които са просто под наем. Това също е важен аспект от преосмислянето на модела на земеделие. Работата на земеделеца е да осигури своя бизнес – това е неговата отговорност. А оперативният лизинг и сервизните договори са стъпки в посока на по-голяма сигурност и по-ниска себестойност на производството.
Това е, което можем да направим ние – като доставчици на техника. Останалото е в ръцете на самите земеделци.
Интервю на Ася Василева
