Украинският зърнотърговец Юрий Кравчук описва трите сценария пред пазара през следващите две години — прочистване чрез неплащания, тиха консолидация на големите играчи и победа на тези, които владеят цялата верига от полето до пристанището.
Българското земеделие отдавна се е научило да чете промените отвъд оградите на собственото си стопанство — във времето, в климата, в нормите, в цените на торовете. Това, което чете по-рядко, са промените в звеното веднага след нивата — там, където зърното сменя собственика си за първи път и тръгне към преработка, склад или кораб. Това звено в България има свое лице — фалитът на „Фарм Сенс“ в Добрич през декември 2025 година, изречен от собственика Пламен Борисов в исковата му молба: „Двадесет години в България се субсидират площи, а не земеделие. Не почва, не вода, не знания.“ В Украйна същото звено току-що се огледа пред себе си на конференцията Grain Ukraine 2026 в Киев, и това, което видя, заслужава да бъде прочетено и тук.
Авторът на този репортаж — Юрий Кравчук — е човек с над двадесет години в украинския зърнотрейдинг, основател на стартъпа Ekvivalent и в момента, по собствените му думи, „в кариерна пауза“. Тоест точно в позицията, от която човек започва да говори открито — без задължения към работодател, без необходимост да защитава договорна позиция. Това, което описва, е следното: моделът „купи от полето, превози, продай на пристанището“ в Украйна е навлязъл във фаза, в която вече не носи марж. Маржът на „чистия“ посредник — този, който няма собствено съхранение, собствен транспорт, собствен достъп до пристанище — се е свил до ниво на грешка. След връщането в работа на дълбоководните пристанища Южни, Одеса и Черноморск конкуренцията за обем се е завъртяла обратно към твърдата математика на световния пазар, в който печели не този, който купува и продава по-бързо, а този, който владее цялата верига от полето до кораба.
За българския читател това е огледало на собствения му сектор. Сливането на Bunge с Viterra от юли 2025 година създаде нова концентрация в глобалните зърнотърговци — ABCD-четворката (ADM, Bunge–Viterra, Cargill, Louis Dreyfus) сега държи още по-голяма част от световния зърнен поток, а заедно с китайската COFCO те са играчите, които владеят пристанищата, терминалите и крайните пазари. Българският фермер не преговаря с тях директно, но всяка година преговаря с местни посредници, които сами си говорят с тях. Когато моделът на местния посредник се променя, се променят и условията на масата, на която сяда фермерът.
Промяната в зърнотърговията не остава на ниво посредник — тя се прехвърля надолу към фермера чрез забавени плащания, чрез по-малко конкуренция за обем, чрез по-твърди условия на преговорната маса.
Следва текстът на Юрий Кравчук в превод от украински. Запазени са ритъмът и интонацията на автора.
Украински зърнотрейдинг 2026: не гледайте нагоре
Защо моделът „купи от фермера, продай на пристанището“ вече не издържа на математиката на пазара.
Точно седмица мина след едно от най-очакваните събития на украинския зърнен пазар — Grain Ukraine Conference 2026. Участниците вече успяха да получат снимките, презентациите, да обновят контактите си, да напишат няколко учтиви follow-up съобщения и, може би, дори да си спомнят на кого точно са обещали „задължително да се видим следващата седмица“.
Събитие от такъв мащаб — както по нивото на организация, така и по концентрацията на пазар на квадратен метър — естествено не можех да пропусна.
И накратко: зад цялата външна увереност, скъпите костюми, ръкостисканията, кафе-брейковете и разговорите за многомилионни договори все по-ясно прозираше едно нещо — украинският зърнотрейдинг навлиза във фаза, в която старият модел „купи, превози, продай“ вече не е пълноценен бизнес.
Този модел още съществува. Още се движи. Още създава илюзия за бизнес активност. Но математиката вече работи срещу него.
„Нищо няма да кажа, но знаци ще има“
…И прекрасното утро на 4 юни 2026 година започна именно със знаци. В кафето на хотел в центъра на Киев, което отваря вратите си в осем сутринта, поръчах вкусни украински сирници и наблюдавах как залата започва да се пълни със заети чужденци и техните украински партньори.
На лятната тераса вече вървеше активна дискусия между главния трейдър на компания — производител на украинско олио, чието име силно се асоциира с химичен елемент, и брокер със „слънчево-каменно“ име, който между другото беше и участник в панел, започващ след час на двадесет минути пеша оттам. По време на закуската се говореше за планове, цени, търсене, логистика, принципи на ценообразуване и изгризване на обеми за собствените клиенти — но това не е сигурно, а само според версията на внимателен трейдър.
Наблизо двама млади трейдъри от Централна Европа посрещнаха своя партньор — мъж на около петдесет, облечен над костюма със спортно яке и съответна шапка. Стилът му напомняше я съветски счетоводител, я инженер-проектант, но щом се поздравиха, той веднага отвори бележника си с цифри, дати и суми.
Нищо не омайва така, както атмосферата на самата конференция. Скъпи костюми, уверени ръкостискания, кафе-брейкове, обсъждания на многомилионни договори и статусни неща.
Отстрани изглежда, че зърненият бизнес на Украйна преживява поредния етап на солидна зрялост. Всеки участник всячески подчертава собствената си важност. Прегръщат се стари партньори и приятели, които заедно са натоварили не един милион тона украинско жито, преживели не един демередж и въпреки това са запазили отношенията си. Но имаше и такива, които общи демереджи не са преживели и предпочитаха да се правят, че се виждат за пръв път, упорито игнорирайки опонента два дни наред.
Приятна изненада беше да срещна първия си ръководител от далечната 2002 година — човекът, от когото като студент по мениджмънт в аграрен ВУЗ научих какво е шрот, INCOTERMS, пристанищен брокер, придружаващи документи, митническа декларация, пренасочване към друга митница. Същият, който ме научи да смятам DAF/DAP, показа ми структурата на ВТД-договорите, инвойсът, акредитивът, обясни кой е нерезидент и защо за един трейдър е жизнено необходимо да дружи с началника на отдел логистика. А още по-добре — от време на време да удря по една чашка с него.
Самото посещение на конференция в статуса на човек, който има пауза в кариерата си, носи доста интересен характер. Сякаш си „Котката на Шрьодингер“ — намираш се в суперпозиция: можеш да бъдеш едновременно стар партньор, просто познат, нов колега и дори бъдещ ръководител на събеседника.
Така че по-нататък — малко наблюдения, квантова механика и теория на вероятностите.
Нов зърнен ред
Ключова теза на конференцията стана „новият зърнен ред“. И това не е просто красиво име за банер на сцената.
Уводната рамка, която зададе Сезар Соареш, беше значително по-широка от класическия въпрос „накъде ще тръгне цената на царевицата в новия сезон“. Ставаше дума за това какъв е бил глобалният пазар на зърнени култури в периода от 2000 до 2025 година и какъв може да стане през следващите 25 години — до 2050-та.
Основната идея е проста, но стратегически много важна — предишният суперцикъл на аграрния пазар съвпадна с растежа на населението, потреблението и глобализацията на търговията. Част от страните, които преди бяха стабилни вносители на земеделска продукция, постепенно се превърнаха в износители. Следващите десетилетия могат отново да променят разпределението на силите.
Фокусът на световното търсене постепенно се измества от Азия към Африка. А бъдещият аграрен ред все повече ще се определя от четири взаимосвързани фактора — население, технологии, финанси и енергетика.
За Украйна това има много практическо измерение. Ако традиционните пазари за пласмент на суровина се свиват или променят, трябва да се мисли не само как да се продаде зърното, а и как то да се трансформира в продукти с по-висока добавена стойност. В това число — в енергия.
С други думи, въпросът за бъдещето вече не звучи само така: „Къде да изнесем излишъка от калории?“. А така: „Как да превърнем тези калории в киловатчасове, индустриален продукт, финансов поток и дългосрочно конкурентно предимство?“.
Панелите за макроикономика и геополитика само подсилиха този извод. Петрол, торове, инфлация, войни за ресурси, достъп до вода, климатични колебания, Ел Ниньо и Ла Ниня — всичко това отдавна вече не е фон за аграрния пазар. Това са преки фактори за ценообразуване, риск и оцеляване.
И главният извод тук е такъв: в свят с висока волатилност оцелява не този, който най-силно се пазари за обем, а този, който има капитал, инфраструктура, риск-мениджмънт, достъп до финансиране и способност бързо да преструктурира модела си.
Инвестиционни фондове, EBITDA и таванът на добивите
Отделно внимание заслужаваха дискусиите за инвестиции, M&A и оценка на агропроизводствените активи.
От сцената прозвуча важна теза — въпреки всички предизвикателства, част от украинските агропредприятия продължава да демонстрира високо ниво на оперативна ефективност. В най-добрите случаи се говореше за 700–800 долара EBITDA на хектар.
Разбира се, този показател зависи от географията, близостта до линията на бойните действия, структурата на сеитбооборота, качеството на мениджмънта, достъпа до логистика, собствената инфраструктура и много други фактори.
Но фактът остава факт — най-силните агрохолдинги се научиха да работят в среда, в която неопределеността стана не изключение, а базов параметър на управлението. Те анализират, оптимизират, реинвестират, изграждат системи, влагат в технологии и се опитват да превърнат хаоса в управляем процес.
Обсъждаше се и модел за оценка на агроактиви чрез мултипликатор спрямо EBITDA на хектар. Ако опростим — актив, който генерира стабилна оперативна печалба и има дългосрочни договори за аренда, може да се оценява чрез определен мултипликатор спрямо тази печалба. Условно, при EBITDA от 700 долара на хектар и мултипликатор пет, оценката може да наближи 3 500 долара на хектар. Разбира се, това не е универсална формула, а по-скоро ориентир за дискусия между продавача, купувача и реалността.
Главният извод обаче е друг — онези, които по-рано реинвестираха печалбите в по-устойчиви бизнес-модели, днес се чувстват значително по-уверени. Те имат не само земя, а и управленска система, логистика, финансова дисциплина, достъп до капитал и способност да преживяват цикли.
Впрочем, един аграрий-трейдър от Ровненска област много точно формулира проблема:
„В основния производствен актив вече се опряхме в тавана на добивите, затова трябва да търсим други модели на усъвършенстване.“
Това според мен е една от ключовите фрази на конференцията. Защото ако добивите вече не могат да растат безкрайно, следващата битка ще бъде не само за тон от хектар. Тя ще бъде за марж във веригата на стойността.
Илюзията за деловитост — защо „просто да купуваш и да продаваш“ вече не работи
След това особено интересно беше да се слуша търговската панел на новия зърнен ред.
Сред говорителите — анализатори, представители на големи производствени и търговски компании, директори по трейдинг и комерчество. Тоест хора, които имат не само търговска функция, но и физическа база — собствено производство, силози, логистика, понякога терминални мощности и възможност да работят не с един марж, а с цялата верига на създаване на стойност.
И именно тук възниква главният въпрос — какво да правят онези участници на пазара, които вълната на висока толерантност към риск, дефицит на предлагане, логистичен хаос и високи маржове на първите години на пълномащабната война изнесе на островчето на зърнотрейдинга?
Те съществуват. Те са активни. Те продължават да купуват, да продават, да надцакват, да рискуват и да вярват, че следващата сделка точно ще покрие предишния минус.
Но моделът от 2022–2024 година вече не работи така, както работеше тогава. И да признаят това са готови далеч не всички.
По-рано можеше да си съобразително момче с лаптоп, телефон и добри контакти. Купи от фермера, намери транспорт, продаде на пристанището или на голям международен трейдър, изкара няколко долара на тон — и се почувства пълноценен играч на пазара.
Днес такъв подход все по-често се превръща не в бизнес, а във финансиране на чужди касови разриви за собствена сметка.
Рисковете нараснаха многократно — за безопасност, валутни, логистични, финансови, контрагентски. Маржът на „чистия“ посредник се сви до ниво на грешка. А всяка грешка в качеството, сроковете, курса, вагоните, опашката, документите или плащането може лесно да изяде не само печалбата, но и оборотния капитал.
След връщането в работа на дълбоководните пристанища — Южни, Одеса и Черноморск — конкуренцията за обем се покачи до ново ниво. След еуфорията на дунавския период пазарът се върна към твърдата математика — ако не контролираш инфраструктурата, нямаш евтино финансиране и не можеш да управляваш цялата верига, играеш игра, в която правилата са написани не от теб.
Парадокс на саморазрушаването — как трейдърите играят Дилемата на затворника
Поведението на значителна част от „чистите“ трейдъри днес много добре обяснява теорията на игрите. Да си представим прост модел — има партида зърно у фермера и има няколко трейдъра без собствена инфраструктура.
Рационалната стратегия за пазара като цяло — да се купува с адекватен марж. Така всеки печели по-малко от отделната сделка, но системата остава стабилна.
Агресивната стратегия — да се надцака цената, да се вземе обемът, да се сведе собственият марж до нула или дори да се отиде на минус с надежда да се изкара „на следващата сделка“, „на оборота“, „на курса“, „на логистиката“ или „на нещо после“.
Проблемът е в това, че ако така прави един играч, другите са принудени да отговорят. Ако не отговорят — те просто не купуват обем. В резултат всички започват да повишават изкупната цена, докато маржът не изчезне.
Това е класическата логика на Дилемата на затворника, която в икономическата практика преминава в Парадокс на Бертран — ценова война, в която конкурентите свалят собствения си марж до минимум. А когато към това се добавят ограничен капитал, касови разриви и нежелание да се признаят загубите, играта преминава във формат на изтощение.
Всеки отделен трейдър сякаш действа рационално — „Ако аз не дам тази цена, зърното ще го купи някой друг“. Но сборният резултат за системата става разрушителен — маржът изчезва, рисковете остават, финансовият натиск нараства.
Така пазарът стига до неприятно равновесие — никой не може лесно да смени стратегията, защото губи обем, но всички заедно работят в модел, който постепенно изгаря оборотния капитал.
Фермерът в краткосрочна перспектива може да изглежда печеливш, защото получава по-висока цена. Но ако част от купувачите работи без реален марж, системата става нестабилна. Рано или късно загубите започват да се прехвърлят към най-слабите звена — превозвачи, експедитори, логистични партньори, дребни доставчици на услуги или самите фермери чрез забавени плащания.
И това вече не е конкуренция. Това е гонка към нулата.
Три сценария за зърнотрейдинга през 2026–2027 година
Предвид този математико-икономически капан, украинският зърнотрейдинг има няколко базови сценария за развитие през 2026–2027 година.
Сценарий 1. Прочистване чрез касови разриви.
В този сценарий пазарът продължава да се прави, че нищо принципно не се е променило. Играчите продължават да се борят за обем на всяка цена, маржът остава минимален, финансовата дисциплина се влошава, а касовите разриви се натрупват.
Едно голямо неплащане може да задейства ефект на доминото — трейдърът забавя плащането, превозвачът не получава пари, експедиторът не може да затвори собствените си задължения, фермерът започва да преразглежда доверието си към купувачите, а пазарът получава нов приток на нервност.
В такъв модел значителна част от „чистите“ посредници може просто да не преживее следващия цикъл. Не защото са лоши трейдъри. А защото моделът им вече няма достатъчен запас от устойчивост.
Сценарий 2. Консолидация и тиха дисциплина.
Ако Дилемата на затворника се повтаря многократно, участниците постепенно се учат. Най-големите и най-устойчивите играчи разбират, че ценовата война убива не само слабите, но и маржа на силните.
В резултат пазарът може да тръгне по пътя на консолидацията. Част от играчите ще излезе, част ще бъде погълната, част ще смени профила си. Големите компании с достъп до капитал, инфраструктура и крайни купувачи постепенно ще засилят позициите си.
Това не означава, че някой формално ще се договори. Пазарът може да се дисциплинира сам през опита със загубите. Но за дребните и средните трейдъри входът ще стане значително по-сложен.
Фермерът в такъв модел може да загуби част от премията, която преди създаваше агресивната конкуренция за обем. В замяна ще получи по-предсказуеми купувачи, но с по-твърди условия.
Сценарий 3. Победа на интегрираните модели.
Най-интересният и според мен най-вероятен сценарий — това е победата на интегрираните модели.
Към края на първия ден на конференцията, когато формалната част вече постепенно преминаваше в неформална, разговарях с търговския директор на един от големите агрохолдинги с диверсифициран бизнес-модел.
Говорихме за системи на интеграция, управление на хора, управленско счетоводство и вечния спор между трейда, силоза, логистиката и финансовия отдел — към кой точно център на печалба да се отнесе маржът, ако в действителност той се създава от цялата верига едновременно?
На търговския директор по същество му е все едно от кой джоб ще получи акционерът печалбата. Но на финансовия директор му е необходимо да сведе таблицата и да покаже, че трейдът генерира условна нула, а силозът или вагоните печелят. Търговският блок в отговор доказва — ако трейдът не купи този обем, нито силозът, нито вагоните ще имат какво да обслужват. И така в кръг.
Когато стигнахме до чистата икономика, събеседникът каза фраза, която идеално описва днешния пазар: „Изобщо не разбирам от какво печелят тези момчета наоколо, ако не контролират всички звена, както ние.“
Това е може би най-честната формулировка на новата реалност.
Кой е интегрираният играч (моят условен термин)? Това е участник на пазара, интегриран във вертикална система за контрол на веригата на доставки. Той не задължително печели именно от трейдинга. Може да печели от сушенето, от съхранението, от дочистването, от логистиката, от вагоните, от скоростта на претоварването, от финансирането, от управлението на риска, от достъпа до крайния купувач или от способността да оптимизира целия маршрут от полето до кораба.
Тоест той не играе на един марж. Той играе на веригата. И именно затова компания със собствена инфраструктура може да си позволи да бъде по-спокойна в изкупуването. Не ѝ е необходимо да печели всеки търг за сметка на нулев марж. Тя печели там, където „чистият“ трейдър дори няма достъп до печалбата.
Друг показателен пример — излизане на крайния потребител при условия CIF. Един от търговските мениджъри на агрохолдинг много точно описа предимството на транснационалните играчи — ако компанията контролира терминал в товарното пристанище и има достъп до инфраструктура в разтоварното пристанище, тя може да генерира допълнителен марж не само от стоката, но и от скоростта, диспача, логистиката и оперативната ефективност.
За „чистия“ трейдър това е почти недостижимо ниво на играта. За интегрирания играч — част от бизнес-модела.
Пазарът вече не плаща за посредничество
Именно затова днес повечето дискусии за украинския зърнотрейдинг напомнят сюжета на филма „Не гледайте нагоре“.
Кометата вече лети. Името ѝ е касов разрив, нулев марж, висока цена на капитала, инфраструктурна зависимост и липса на контрол върху веригата на стойност.
А част от пазара все още убеждава себе си, че е достатъчно просто да купи малко по-скъпо, да продаде малко по-бързо, да се договори малко по-добре и някак да оцелее още един сезон.
Но пазарът вече не плаща за самия факт на посредничеството. Той плаща за контрол. За скорост. За капитал. За инфраструктура. За достъп до купувача. За способност да управляваш риска. За системност.
През 2026 година украинският зърнотрейдинг стои не пред въпроса „откъде да вземе още обем?“. Той стои пред въпроса „каква точно стойност създаваш във веригата, ако ти отнемат телефона, лаптопа и контакта в пристанището?“.
Ако отговорът е „просто купувам и продавам“, този отговор вече не звучи убедително.
Бъдещето ще бъде за тези, които контролират повече от сделката. За тези, които контролират маршрута. За тези, които виждат не само изкупната цена, а цялата верига на създаване на стойност — полето, силозът, качеството, финансирането, логистиката, пристанището, корабът, крайният купувач и рискът между всички тези точки.
Защото новият зърнен ред не е за това кой по-силно е извикал цената.
Той е за това кой по-дълго остава платежоспособен, след като цената вече е прозвучала.
Юрий Кравчук
Източник: Latifundist.com, юни 2026 година
Понятия
EBITDA — печалба преди лихви, данъци и амортизации; често използвана за оценка на оперативната ефективност на бизнеса.
INCOTERMS — международни търговски термини за условия на доставка (CIF, DAF, DAP и др.), издавани от Международната търговска камара.
CIF (Cost, Insurance, Freight) — условие на доставка, при което продавачът поема разходите за товара, застраховката и навлото до посоченото разтоварно пристанище.
DAF/DAP — условия на доставка по INCOTERMS, при които продавачът поема рисковете и разходите до посочено място на доставка (граница или място на разтоварване).
M&A (Mergers and Acquisitions) — сделки за сливания и придобивания на компании.
ABCD — четирите най-големи световни търговци на зърно — ADM (Archer Daniels Midland), Bunge–Viterra, Cargill и Louis Dreyfus.
Демередж — обезщетение, дължимо от наемателя на кораб (или вагон) на собственика за престой на превозното средство над договорения срок.
Диспач — премия, дължима на наемателя за по-бързо обработване на товара от договорения срок; огледалното понятие на демереджа.
Шрот — страничен продукт от преработката на маслодайни семена след отделяне на маслото; използва се главно за фураж.
Дилема на затворника — модел от теорията на игрите, при който всеки участник, действайки рационално за себе си, води до резултат, който е по-лош за всички участници, отколкото ако бяха си сътрудничили.
Парадокс на Бертран — модел на конкуренция, при който две или повече фирми, сваляйки цените си една срещу друга, стигат до пазарна цена, равна на пределните разходи; маржът се компресира до нула.
