„Очевидно е, че има слон в стаята на земеделието. И вместо да се правим, че го няма, да вземем да го сложим на масата и да видим какво ще го правим този слон. Ще го ядем ли, ще го гърмим ли? Какво правим със слона в стаята? Всеки трябва да си оправи своята градинка и да видим какво цялостно правим със сектор „Земеделие“.
Така завърши разговорът ни с Даниел Минев – управител на „Интерагри България“ и председател на УС на Българската асоциация на търговците на земеделска техника. И всъщност започна пак така – с общата картина, в която техниката е част от цялостния пъзел на земеделието. Важна част, която може да помогне на земеделците, но може и да не помогне.
– Господин Минев, защо фокусът на този разговор не е пазарът на земеделска техника?
Пазарът на земеделска техника е просто част от цялата ситуация в момента. Той не е нещо изолирано сам по себе си. Пазарът е следствие, а техниката е инструмент. И този инструмент е необходим във веригата на производството. Техниката може да помага, може и да пречи, когато не е правилно избрана. Но това вече е въпрос на технологични решения на самите земеделци. Ние можем да дадем съвети и препоръки, но няма как да вземаме решенията вместо тях.
Изборът на техника е свързан с технологията. Важно е как ще подбереш и изградиш технологичната верига в стопанството – също толкова важно, колкото това какви семена ще избереш, на какви култури ще заложиш, какъв сеитбооборот ще въведеш и какви препарати ще използваш. Всичко е важно в земеделието. Всичко е част от една верига, и навсякъде по тази верига решенията имат своето отражение.
Ние, търговците на земеделска техника, сме една част от тази верига. Можем да консултираме земеделците – според избраните от тях култури, обработки и технологии – какви машини са най-подходящи за това, което са решили да правят. Доставчикът познава в детайли конкретните машини, възли и технологични линии – за коя точна технология, която земеделецът е избрал, са най-подходящи. И за коя може въобще да не са подходящи. Тази експертиза я има при нас, и ние винаги сме готови да я споделим със земеделците. Но всичко по технологията си е единствено и само техен бизнес избор.
– Но може би понякога земеделецът трябва да си направи сметка дали да купи машина, или може би да я вземе под наем… Вие, в „Интерагри България“, стартирахте програма за машини на услуга, например…
Да, трябва. Но много често не се случва правенето на тази сметка. Може би защото доскоро – до последните няколко трудни години – не беше нужно. Последните 2–3 години фокусираха вниманието върху производителност, ефективност, рентабилност. Върху това колко и къде губим в едно производство.
Защото, както неведнъж съм казвал, в своя бизнес земеделецът може да влияе единствено върху разходите, които прави. Приходите не са в неговия контрол. Особено в зърнопроизводството, където земеделците нямат абсолютно никакво влияние върху борсите. Единствените неща, върху които могат да имат някакъв контрол, са евентуално възможността за складиране и изборът на момент за продажба. Другото са разходите – тоест себестойността на продукцията.
Много неща оказват ключово влияние върху тази себестойност. Техниката е само едно от перата, но много ключово, защото тя определя в дългосрочен план разходите за производство. Разходите за семена и торове са ежегодни и могат да бъдат променяни всяка година. Докато техниката е сравнително дългосрочна инвестиция. Машините в земеделските стопанства се експлоатират между 5 и 10 години, и там е много по-трудно да се направи сериозна промяна бързо.
Затова наистина е много ключово да се подбере правилната техника и да се направи сметката дали не излиза по-добре тази техника да се вземе под наем. Разбира се, този тип пазар в България все още не е достатъчно развит – да не кажа, въобще. Но според мен това предстои.
– Несъмнено, ако тази ситуация в земеделието продължи – а изглежда, че ще продължи – ще трябва да се вземат някакви решения. Забелязвате ли за момента някаква промяна в структурата на търсенето на земеделска техника? Има ли инвестиции?
Далеч не са преустановени инвестициите. Но като цяло обемите са доста намалени. Има спад в регистрациите на техника – това се вижда. Това е световна тенденция. Дори на някои пазари в Западна Европа, където миналата година нямаше толкова сериозен спад, тази година спадовете в покупките на техника са много драстични.
В България този спад е особено отчетлив при зърнокомбайните. Но това не е нещо неочаквано и специално мен не ме изненадва. При ниската и почти нулева рентабилност в зърнопроизводството през последните години – не е изненадващо. Спадът е особено чувствителен при средните и по-малките стопанства, където обемите не позволяват висока оптимизация на техниката и съответно – по-сериозни икономии.
От друга страна, както вече казахме, техниката е инструмент. Казахме и, че влиянието, което земеделецът може да упражни, е върху разходите. И правилната дългосрочна инвестиция – и то не в техника, а в решение, което да осигури намаляване на себестойността на продукцията – е нещото, което може да помогне в дългосрочен план.
Всички изгледи са, че цената на зърното ще остане в диапазона, който виждаме през последните няколко години. Няма как да очакваме цената на пшеницата да се вдигне изведнъж. Световното производство нараства с всяка изминала година. Южна Америка произвежда все по-големи количества и продължава да увеличава производството – особено на пшеница и царевица. А себестойността там е изключително ниска. Северна Америка също произвежда много големи количества. И да не забравяме Китай, който въпреки че е нетен вносител на пшеница, е най-големият производител в света.
Като сложим и конфликтите, които усложняват свободното движение на търговските потоци в световен мащаб, аз лично не виждам какво може да се промени драстично. За да се вдигне цената на пшеницата – или на което и да е производство – трябва да има недостиг. А за да има недостиг, трябва да има изключително лоша година на големите пазари, които диктуват борсовата цена – основно Южна и Северна Америка, Русия и Китай
Единственият вариант за мен е пълен фокус върху производството. Не само върху техниката – дори тя е един малък елемент от цялостния пъзел на производството. Пълен фокус върху разходи, рентабилност, намаляване на себестойността на продукцията. И търсене на решения за намаляване на риска в дългосрочен план.
Трябва да гледаме цялата картина. Ще дам пример с техниката. Ако се фокусираме само върху цената на покупката – от гледна точка на земеделците гледаме в грешната посока. Не може да гледаме само някаква цена, конски сили или изолирани параметри. Ако искаме да оптимизираме себестойността на производството, това, което трябва да се гледа, е какви са общите разходи и ползи в рамките на периода, през който техниката ще се експлоатира. Това се планира и се смята.
Ако тази техника ще се експлоатира 5 години и след това ще бъде подменена – а това е много разумен пример, защото през цялото време машината ще бъде покрита от гаранция – и си направим сметката, че за целия гаранционен период няма да имаме никакви други разходи по машината, освен обслужването ѝ, което е напълно предвидимо… Защото има много неща, които земеделците не смятат, а те след това излизат като непредвидени разходи, които в крайна сметка удрят върху рентабилността. Един непредвиден ремонт на двигател или скоростна кутия може да доведе до доста сериозни разходи, които изобщо не са били предвидени в бюджета.
Трябва се вземе предвид експлоатационният период, финансирането на техниката, лихвите – на практика общите разходи – тогава може да се калкулира Total cost of ownership (Обща стойност на притежание – включително покупната цена, разходите за поддръжка, ремонти, гориво, финансиране, амортизация и остатъчна стойност). И този общ разход за притежание се калкулира не само от размера на инвестицията, лихвите, таксите, застраховките на машината, а и от разхода на гориво, който зависи от технологията. При една и съща машина разходът на гориво може да се оптимизира само с употребата на автопилот при всички операции – между 6 и 12%. И това е само един елемент.
Затова казах – тотален фокус. Говорим за буквално взиране във всички детайли и във всеки един елемент – в техниката, торовете, препаратите, в обработките. Ако с модификация на технологията можем да прескочим една почвообработка, ако с една прикачна машина можем да намалим разхода на гориво – тук 3%, там 6%, другаде 2% – всичко това се калкулира и може да се постигне една оптимизация, която да осигури много по-смислена рентабилност. И това е напълно реално.
Това дава по-голяма независимост на земеделците от флуктуациите на пазара. Виждаме в момента – цената на пшеницата варира нагоре-надолу. Пак излязоха данни за свръхпроизводство. По време на жътва беше малко по-висока.
Но проблемът е, че в много стопанства дори и тази малко по-висока цена пак беше под себестойност. Има решения на тази задача, но те изискват много сериозно планиране и мислене. Минаха отдавна годините, в които сметката излизаше лесно. Плюс-минус – връзваше се. Но това бяха други години.
При цените, които съществуваха в периода 2013–2015 г., един зърнокомбайн се изплащаше за 2–3 сезона. Това в момента е немислимо. Естествено е, че ще има спад в инвестициите във време, когато сметката показва, че са необходими поне 5–6 години, за да се изплати един зърнокомбайн – ако си си направил добре сметката. Ако не си – никога няма да се изплати.
И затова – повтарям и потретвам – гледайте общата стойност на притежанието на машината, а не само цената на първоначалната инвестиция. Ще се върна към това и по-късно, защото е изключително важно.
– Можем ли да обобщим, че времето на еуфорията в земеделието отмина и вече трайно дойде времето на икономическото мислене и смятането на всеки лев или евро?
За мен дойде времето на професионалното земеделие. Последните години изострят фокуса върху ефективност, върху възможността да произвеждаш с минимални разходи. При тези цени на продукцията бизнес „на око“ вече не може да се прави.
– В екосистемата на българското земеделие „Интерагри България“ участва като търговец. Избирайки марката New Holland, сигурно имате решения – едва ли такъв световен лидер в земеделската техника не е помислил за всичко това и за трудни времена като сегашното.
Разбира се. Ние сме се фокусирали върху този наистина водещ бранд в технологиите и високата производителност и ефективност, защото според нас това е решението за земеделието. Не може да се разчита на случайността в нито един аспект на земеделието. То е достатъчно рисково като бизнес – разчита се на благосклонността на климатичните условия, така че в нито един друг аспект няма място за случайност.
New Holland имат над 125 години история и иновации. Те са създатели на европейските комбайни преди повече от 50 години. При прибиращата техника това е водещ производител по отношение на производителност и минимални загуби. Видяхме го на полетата и тази година с демонстрацията на CR11 – изцяло нова генерация зърнокомбайн, която осигурява огромна, невиждана досега на пазара производителност.
Но това не е най-важното. Производителността е това, което осигурява бързо прибиране и високо качество на продукцията. Нищожните загуби, близки до нула, са още по-ключови.
Вече няколко пъти споменаваме, и това е основното в настоящата ситуация: рентабилност, ефективност, фокус върху разходите. Едни от основните разходи по време на жътва са горивото и загубите от разпиляване на продукцията.
Смея да твърдя, че New Holland, освен че са водещи технологично в световен мащаб при прибиращата техника, са водещи и в максимално нисък разход на гориво и в нищожни загуби след комбайна. И тези неща, като се натрупат, правят разликата. Това се вижда много лесно. Лесно се смята какви ще бъдат икономическите ползи за стопанството само от спестени разходи при работа с такава машина.
Естествено, и при тракторите New Holland непрекъснато създават водещи технологии, свързани най-вече с ефективност и икономия на гориво. Защото и тук всички обработки са свързани с разход на гориво. Това е един от най-важните елементи, върху които трябва да се фокусират земеделците при избора на техника – правилният подбор на конските сили на машината и след това разходът на гориво в дългосрочен план. Това са малки цифри, които обаче с натрупване водят до огромни спестявания.
Видяхме в реални полеви условия как CR11 може да прибира реколтата с капацитет от 100 тона на час при разход на гориво, средно от 1 литър на декар. Това е наистина впечатляващо. Ако сравним с машина, която има разход 1,2 литра на декар – а при старите машини е над 2 литра – е впечатляващо. Но дори и 200 грама гориво на декар да спестиш, това е много сериозна цифра.
– Когато говорим за избор на техника в сегашната икономическа ситуация, не става ли все по-важно доставчикът да бъде не просто продавач, а реален партньор в управлението на разходите и дългосрочната устойчивост на стопанството?
Доставчиците на техника – говорейки за големите, сериозни компании – сме партньори на земеделците. Аз искам да си говоря със земеделеца за себестойност, за структура на разходите. Не за да му правя сметка. Напротив – мен ме интересува неговата сметка да излиза възможно най-добре и, ако може, да намаля наполовина разходите, за да има пари за инвестиции.
Интересът и на нас като търговци, и на земеделците е един и същ. Земеделието е субсидиран сектор. И това не е случайно. Ако беше много печеливш по дефиниция, нямаше да се налага навсякъде по света да се субсидира. И не може да очакваме, че прекомерните печалби в него ще бъдат правило завинаги. Трябва да се научим да планираме и да оптимизираме.
В нашата практика имаше чести случаи, когато земеделци идват по средата на жътва и искат комбайн „за утре“, че не могат да смогнат. Това инвестиционно решение ли е?
Но според мен всички тези затруднения и предизвикателства на пазара в момента в крайна сметка ще доведат до положителни промени – до рефокусиране на целия сектор върху важните неща. Както казва народът: „Когато е лесно, и баба може.“
Трябва да се научим да планираме. Всички знаем старото правило в земеделието – на всеки три години: една е зле, една е отлична, една – горе-долу. И на средна база сметката излиза. Но вече имаме две последователни години, в които резултатите са под очакванията, а на финала на втората все още битуваше надеждата, че „няма как да е все така“. И дойде третата – отново слаба. Животът обаче има своите етапи на предупреждение: първо, второ, трето. И въпросът е ясен – какво чакаме още? Какво следва, ако и след тази година продължим по същия начин? Айнщайн е формулирал това пределно точно: не можем да правим едно и също и да очакваме различен резултат. Това е дефиницията на безумието.
Във втората част на разговора ни – кои са основните въпроси пред българското земеделие днес? Имат ли отговор?
Защо изборът на сервиз е не по-малко важен от избора на машина?
И още – пазарът на земеделска техника намалява като брой машини, но расте като конски сили и производителност. И това е нормално.
Интервю на Ася Василева
